今天和一位對 app 的 pricing 有研究的朋友聊到台灣中小企業在採購 app 時的心理價格帶是什麼,我和他說在台灣,若要做拋棄型的行銷 app,價格應該幾乎不可能超過五十萬。價格帶能再往上頂的,要不就是有 web 端服務的整合,或是包含維運費用,或是在設計端有做什麼樣的處理,或是有特殊的過繼關係等。但我的判斷這些應該都是特例,而靠著開發拋棄型 app 維生的團隊,九成以上單一案件的最佳營收數字,應該很難超過新台幣五十萬之譜。

對不熟 app 的中小企業採購人員來說,網站的建置已經夠複雜了,還要考量到 app。數位媒體談論 app 經濟是相當的熱絡沒錯,不少網路名人的話題也繞在 app 經濟打轉。但要採購 app 時,當然是以能結案交代為安全底限。中小企業願意掏錢做 app 已是勇猛能幹(昏庸決斷?),能決預算的多半也是高階主管,但承辦的中階或是執行的初階員工,app 採購案的交代對象既然是高層的旨意授受,能妥善準時結案,即是萬幸高標。

於是我們又談到這個價格的問題,不過要怎麼議價不是本文重點,而是新台幣五十萬約莫是美金不到兩萬塊的水平。雖然市場上「炒作」app 經濟的動作不斷,但落實到交易簽約,為什麼還是如此不堪的水平?我想這原因是聯合炒作的意識還不夠,但現在已經是2011年底,要把整個拋棄式 app 經濟產業的價值認可往上拉一個檔次,可能已經無法逆反。較為有經驗的廠商,也不可能落手來處理產業層面的問題,於是當初興沖沖想往 app 衝的朋友們,現在可能面臨著年終也不能多算一個月的秋颯況味。

那對於販售 app 產品的廠商而言,在中小企業這塊客戶市場要怎麼炒作呢?

有一些單兵突擊的戰技,例如上媒體這回事。台灣有效的大眾媒體大致有部落格、部落格媒體、紙本雜誌的電子媒體、新聞紙、紙本雜誌、書籍、廣播、電子媒體等。每一種媒體型態又有價值觀感高低之分(對採購單位而言)。這一條透過媒體揭載然後盤旋上升,提高價值觀感的套路,在台灣屢見不顯,也是投資報酬率最佳的途徑之一。比如說你公司剛好有位善袖能舞,口條俐落,站出來的樣子也還行的執行長。自己的公司有個擺擺樣子的部落格,但常上紙本雜誌的專訪。只要數位類型的雜誌談到 app 經濟,必然會出現在受訪的一角。聰明一點的 app 產品提供者就直接穿透媒體心理追新趕潮的嫩弱防線,獻策幾技,堂皇搭上連載專欄作家之流。

對決定 app 採購預算的客戶而言,紙本雜誌專欄作家的價值感受,肯定是高過雜誌專文介紹的一小角。於是,貴公司的執行長三不五時會收到不等的詢問,邀請分享「成功」的經驗。所以只要是和「數位」兩字扯上關係的大小座談會,無論是公辦公營、公辦民營、民辦自營還是私辦也沒營,執行長會在任何可以促成交易機會的場合以嘉賓之姿出現。公司的保障底薪低落的業務同仁們,這時也可稍微輕鬆,因為大多數中小企業的 app 採購者的第一道敲門磚,是媒體,還不是口碑,更不是公會。因為 app 經濟相對新穎,由業主角度來看,口碑的效果在初期不容易只由過往所接觸的廠商來獲得。中小企業數位專案,通常不是內部無趣(但與核心業務緊扣)的 IT 系統建置,要不就是拋棄式的單次行銷作為。這些承接案子的廠商在面臨客戶詢問 app 開發時也是擔心的要緊,產業詢問度的轉換變化之快,內部產品銷售部門,可能連產品在哪都不知道。老客戶要這個東西,怎麼辦?只好上網找,下班時花自己的錢買本雜誌來研究研究。

透過媒體的單兵作戰有好處,不只立竿見影,而且成效可見,可有效促進「指名度」,降低「締結」過程的心理信任門檻。而且有實力的競爭者在市場上其實不多,上了媒體後,將媒體為我所用,保持餵養和寄生的關係。相信我,這是門專業。成功案例信手拈來不少,所以走此道者,前仆後繼,歷來不衰。

不過我們談的是 App 與產品服務的價值,那個心理的價值,那個為什麼怎麼做拋棄式 app 行銷專案總是悲悽的停留在美金不到兩萬塊的現況。這連請一個美國律師從頭到尾幫你把 startup 的 typical financing 案子結掉,可能都還不太夠。